المدونة

المكالمات الباردة Cold Calling :

هي التواصل مع عميل محتمل بدون سابق معرفة أو سابق تنسيق مع مندوب المبيعات، ويعد الاتصال البارد أحد أهم أشكال التسويق الشائعة عبر الهاتف الشائعة وأحد أقدم وأشهر أشكال التسويق لمندوبي المبيعات.

الإتصال الدافئ Warm Calling :

ومن ناحية أخرى فإن الإتصال الدافئ هي التواصل مع عميل لديه سابق خبرة أو معرفة بمندوب المبيعات أو عميل أبدى إهتمامه بالشركة ومنتجاتها.

كيف يتم إجراء المكالمات الباردة؟ طريقك نحو كيف تكون مندوب مبيعات ناجح ؟

يقوم مندوبي المبيعات والتسويق بإجراء المكالمات الباردة من خلال الإتصال بالأفراد الذين لم يسبق لهم إظهار اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات المقدمة، ويشير الاتصال البارد عادة إلى الإتصال عن طريق الهاتف أو التسويق عبر الهاتف، ولكن يمكن أن يشمل ذلك أيضاً زيارات شخصية، أو التسويق من خلال طرق الأبواب “من باب الى باب”.

يجب أن يكون مندوبو “المبيعات الباردة” الناجحين، مستعدين جيداً لتحمل الرفض المتكرر، وليكونوا ناجحين فى عملهم يجب عليهم الاستعداد بشكل مناسب من خلال البحث في تركيبة وسلوك العميل المستهدف وفهم ومعرفة إحتياجاته والتركيز عليها بشدة أثناء عملية الإتصال أو الزيارة لكي تستطيع جذب إنتباه وإعطاءك الفرصة للحديث.

خطوات إجراء المكالمات الباردة

  • دراسة تفاصيل ومعلومات المنتجات والخدمات التى يتم تسويقها وبيعها
  • تحديد الفئات المستهدفة من العملاء (الفئة العمرية – المنطقة الجغرافية – الاهتمامات …)
  • إعداد وبناء قواعد البيانات للفئات المستهدفة طبقاً للبيانات المتاحة (الاسم – رقم الهاتف – البريد الالكتروني … الخ)
  • إعداد سيناريوهات الإتصال والتحدث مع العميل وتحديد الإعتراضات المحتلمة من قبل العميل
  • تنفيذ وإجراء الإتصال بالعميل
  • تسجيل إعتراضات وإستفسارات وتعليقات وطلبات العميل إن وجدت والتعامل معها
  • إنهاء الإتصال

 

صعوبة وعيوب الإتصالات الباردة

يؤدي الاتصال البارد إلى توليد استجابات متعددة للمستهلكين، مثل القبول وإنهاء المكالمة أو تعليق المكالمات وحتى الهجمات الكلامية. يقدر محللو التسويق أن معدل نجاح الاتصالات الباردة لا يتجاوز 2٪ حتى بالنسبة للمهنيين الماهرين. استنادًا إلى هذا التقدير فقد تنجح 5 من كل 250 مكالمة فقط، وعلى العكس فإن المكالمات الدافئة التى يجريها مندوبو المبيعات تتمتع بمعدل نجاح أكثر يصل إلي 30٪ تقريبًا.

تحسين ورفع كفاءة الإتصالات الباردة فى التسويق والمبيعات

مع تقدم التكنولوجيا أصبح الاتصال البارد أقل استحساناً من قبل العملاء، لذلك بدأ العديد من المتخصصين العاملين فى التسويق والمبيعات فى البحث عن طرق أكثر ذكاءاً لجميع البيانات والتواصل مع العملاء وذلك من خلال طرق أحدث وأكثر فعالية، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك وتويتر حيث يتم عرض معلومات ومواصفات السلع والخدمات وحث العميل على ترك بياناته لكي يتم الإتصال به وهذا ما يسمي فى الوقت الراهن بتوليد العميل المحتمل Lead Generation وفى تلك الحالة فقد أصبح العميل متهيئاً لتلقي الإتصال والاستماع الى تفاصيل العرض المقدم له.

10 نصائح هامة يجب قراءتها للتعرف على القواعد الأساسية فى إتمام عملية البيع و التسويق عبر الهاتف بنجاح:

  • يجب عليك أن تكون واثقاً ومقتنعاً من منتجك أو خدمتك التى تقوم بتسويقها وبيعها
  • تجنب الجمل الطويلة واحرص على بدء المكالمة بتحية العميل وتقديم تعريف مختصر عن نفسك وجهة عملك.
  • حدد الوقت الذى تحتاجه من العميل واحرص ان تكون مدة المكالمة فى حدود 3 دقائق مالم يطلب منك العميل الإستمرار وتشعر منه بعدم الملل.
  • إبدء بعرض الخدمة أو المنتج بشكل مختصر مع الحرص فى البدء بالمميزات التى قد تلبي إحدى إحتياجات العميل ورغباته.
  • جهز نفسك جيداً بكل المعلومات والتفاصيل حول المنتج والخدمة
  • الإستفادة القصوي من الوقت وعدم إضاعته فى المجادلة أو محاولة تغير إقتناع العميل
  • إذا استقبلت سؤال ليس لديك إجابة عليه إحذر من الإدعاء بمعرفة الإجابة أو الرد بإجابات غير صحيحة، وإطلب من العميل إعطائك الفرصة للحصول على الإجابة والرد عليه فى اقرب فرصة.
  • لا تحاول أبداً الهجوم على العميل أو التهكم عليه إذا رفض الشراء.
  • اسأل العميل بطريقة مهذبة إن كان يقبل الإتصال به مستقبلاً لإبلاغه بعروض وخدمات أخري
  • نصائح يجب عليك إتباعها أثناء إجراء إتصال هاتفي بالعميل:
    • تجهيز معلومات وتفاصيل المنتج والخدمة
    • تحديد الفئة المستهدفة بناء على (العمر – الجنس – المنطقة الجغرافية – مجالات الإهتمام ….) فكل فئة إسلوبها وطريقتها فى الأسئلة والنقاش
    • إفتتاح المكالمة بالترحيب بالعميل والتعريف بنفسك
      • المندوب: السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

      • العميل: وعليكم السلام ورحمة الله وبركاته

      • المندوب: مع حضرتك “فلان الفلاني” مسؤول المبيعات في شركة “كذا كذا” وكنت أرغب فى أخذ ثلاثة دقائق من وقتكم لعرض (خدمة / منتج ….)

      • العميل: إتفضل انا اسمعك

    • تقديم تعريف مختصر عن الشركة وعن المنتج أو الخدمة
    • الإلتزام طول المكالمة بالتحدث بطريقة تتسم باللياقة والأدب.
    • لا تحاول أن تلقى دعابة أو تتحدث بأسلوب مرح إلا إذا شعرت تقبل العميل لذلك دون أن يكون هناك اى مجال للسخرية.
    • لا تتحدث مع العميل فى أى مواضيع لها علاقة بالرياضة أو السياسة أو الدين
    • ركز على هدفك الأساسى هو تحقيق الهدف المرجو من المكالمة.
    • كن على إستعداد بالردود على بعض الإعتراضات المتوقعة من قبل العميل (مثل أنا مشغول – لا نرغب فى خدماتكم – ليس لدينا ميزانية – نعمل مع شركة اخري وراضيين عن خدماتهم …. الخ)
    • أطلب من العميل متى يرغب أن تتصل به مرة أخري للمتابعة
    • قم بإعادة التواصل مع العميل فى الوقت الذى حدد لك للمتابعة ومعرفة رد فعله
    • لا تقوم بأكثر من 3 متابعات إلا إذا طلب منك العميل ذلك.

الدورات ذات العلاقة بالتسويق والمبيعات؟

فى حالة إن الدورة المطلوبة غير مضافة إلى الموقع أو يوجود لديكم مجموعة من المتدربين أو ترغبون فى تنفيذ الدورة داخلياً بمقر عملكم، يمكننا تنفيذ الدورة وإيفاد المدرب المؤهل لتنفيذ الدورة بمقر عملكم ويمكنكم تقديم الطلب من خلال صفحة التدريب التعاقدي In-house training

اتصل بالرقم 00201222822632

رقم الدعم الفني المجاني للمساعدة

الرأي الاستشاري فى اختيار العرض المناسب

التوجيه فى تطبيق منظومة الايزو مجانا

الرد على الاسئلة والاستفسار

اطلب عرض سعر

تنفيذ دورة تدريبية خاصة – الحصول على إستشارات فى التسويق والمبيعات

أو اتصل بنا هاتف / واتساب

من داخل مصر 01060780808

من خارج مصر 00201060780808

الإسم الثلاثي

الخدمة الإستشارية المطلوبة

إستشارات الأيزوإستشارات تحسين الإنتاجيةإستشارات الموارد البشريةإستشارات الإمتياز التجاري والفرانشيزإستشارات التسويق الإلكترونيإستشارات تطبيق ستة سيجماإستشارات التدريبكتابة إجراءات العملتوظيف مدير للجودة والتدريبمستشار خاص للإدارة العليا

رقم الهاتف للتواصل معكم

اسم الشركة

البريد الإلكتروني

كيف سمعت عنا

اتصل الأن (هاتف / واتساب)

Powered by themekiller.com anime4online.com animextoon.com