كيف تكتب خطة تسويقية من الألف للياء في 30 دقيقة؟
من أكثر الأسئلة شيوعًا في مجال التسويق والمبيعات، هو كيفية جذب العملاء إلى المُنتج أو الخدمة المُقدمة، فكثيرًا ما يقع المبتدئين في خطأ تقدم مُنتجات إلى السوق دون عمل خطة تسويق ومبيعات مُسبقة وبالتالي يفشل المشروع بالكامل. سنعرض لك اليوم كيفية عمل خطة تسويق شاملة؛ لتُساعدك على تحقيق أرباح خيالية في مدة زمنية وجيزة.
ما مفهوم خطة التسويق والمبيعات؟
خطة التسويق هي بمثابة وثيقة تحوي بداخلها جميع الخطوات التي ستتم في خلال الفترة المُقبلة (من 6 أشهر إلى سنة كحد أقصى)، وعن طريقها ستتمكن من دراسة السوق بشيء من التفصيل، وتحديد مُنافسيك بشكلٍ دقيق، وتجميع معلومات تفصيلية عن الشركة ونشاطاتها، ومصروفاتها، وأهدافها، وكيفية تحقيقها، بالإضافة إلى اختيار استراتيجية التسويق الملائمة لوضع شركتك (إذا ما كانت شركة ناشئة أم كبيرة ولها اسمها).
ملحوظة: يُفضل كتابة خطة التسويق بنفسك؛ فلا توجد خطة ثابتة تصلح لجميع الأغراض في السوق بالأخص إذا كان المُنتج/ الخدمة جديدة ولم تُعرض من قبل.
ما أهمية إعداد خطة تسويقية؟
قبل الشروع في عمل أي مشروع تجاري جديد، أو القيام بأعمال خاصة يجب عليك إعداد خطة تسويقية مُحكمة، فهي من أهم عوامل نجاح منتجك أو الخدمة التي تُقدمها.. وذلك لعدد من الأسباب.. أبرزها:
- تُساعدك على معرفة السوق المُستهدف، وتحديد الجمهور المُستهدف بدقة.
- دراسة الشركات المُنافسة؛ تُساعدك على عمل ميزة تنافسية في شركتك تجذب العملاء إليك.
- المساعدة في تصفية البضائع الموسمية.
- تقديم وصف مُفصل للعميل حول الخدمات أو السلع التي تُقدمها شركتك، وكيف يُمكنه الاستفادة منها.
- تُمكنك من ملاحظة تراجع نسب المبيعات، والعمل على زيادتها.
ما مزايا وضع خطة تسويق ومبيعات احترافية؟
- تُمكنك الخطة التسويقية من تحديد الوسائل الأنسب للتسوّيق في كل مرحلة على حدى؛ فستساعدك الخطة على تحديد متى تحتاج إلى البريد الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو إعلانات جوجل وغيرها، وأيهم لست بحاجة إليه.
- تقدم لك رؤية شاملة لوضع السوق، وما هي الفرص المتوفرة، بالإضافة إلى معرفة طبيعة الجمهور المُستهدف.
- ستساعدك الخطة التسويقية على إيصال المُنتج إلى الجمهور المُستهدف؛ وذلك من خلال إيصال رسائل تسويقية بالشكل الصحيح في كل مرحلة من مراحل الشراء بدءً من مرحلة الوعي بأهمية المُنتج، إلى مرحلة اتخاذ قرار الشراء.
- التنبؤ بالمبيعات بما يساعد الشركة على توفير الموارد اللازمة
خطوات عمل خطة تسويق ومبيعات من الألف للياء
أولًا: مفهوم العلامة التجارية للمُنتج
- دائمًا ما تكون العلامة التجارية هي العنصر الأهم لتسوّيق أي مُنتج أو خدمة بالشكل الأمثل، فهي من أهم العوامل التي تُساعد مُنتجك على الانتشار بين العملاء كالنار في الهشيم، إن كان بالجودة المطلوبة.
- فإن طرحت مُنتجك في السوق ولم يُحقق النجاح المطلوب؛ فعلى الأغلب يرجع السبب في ذلك إلى أن المُنتج لم يلبي احتياجات العملاء، أو إنه ليس بالجودة المطلوبة، وبالتالي تتأثر علامتك التجارية الخاصة بهذا المُنتج بشكل سلبي.
- والعكس صحيح.. فإن حاز المُنتج خاصتك على استحسان العملاء، وكان ذو جودة فائقة، فهذا سيؤثر بشكل إيجابي على علامتك التجارية، ويزيد من مكانتها في السوق، وبالتبعية ستزداد نسب المبيعات، ولا سيّما الأرباح.
ثانيًا: تعريف مُبسط لمصطلح القدرة التنافسية في السوق
- أصبحت المُنافسة على أشدها بين مُختلف الشركات في السوق الآن؛ نظرًا للتغيرات السريعة في التكنولوجيا والصناعة في السوق في فترة زمنية وجيزة، والمتطلبات المُتغيرة للجمهور، فنجد أن بمرور الوقت تزداد المُنافسة أكثر فأكثر.
- فينبغي أن تتحلل خطتك التسويقية بالمرونة؛ فإن كان مُنتجك لا يواكب هذه التغيرات السريعة في السوّق سيحتل المرتبة الأخيرة ومن ثم يندثر شيئًا فشيء، وسيتحتم عليك البدء من جديد.
- ولذلك كان وجود «الميزة التنافسية» في مُنتجك، مع التطوير المُستمر، أمران غاية في لتضمن بقائك في السوق، حتى وإن ظهرت شركات جديدة قد تُهدد وجودك.
ثالثًا: كيفية تحديد موقعك في سوق العمل
- هناك عدد كبير من المنتجات التي تتشابه مع المنتج الذي تقدمه شركتك إلى حدٍ كبير، والأسئلة التي تطرح نفسها الآن هو (ما الذي يُميز منتجك عن غيره؟)/ (لماذا سيتجه العميل إلى شراء منتجك دونًا عن المنتجات الأخرى؟)
- يجب عليك وضع إجابات دقيقة، ومُحددة على هذه الأسئلة المحورية؛ حتى تتمكن من تحديد نقاط القوة والضعف في المنتج أو الخدمة التي تُقدمها وهذا ما يُعرف بـ «الميزة التنافسية».
- وحتى وإن أصبحت مُتربعًا على عرش مجالك، فأنت دائمًا مُهدد بظهور منافس قوي لك في أي وقت؛ لذا ينبغي عليك تطوير مُنتجك/ خدمتك باستمرار، ودراسة التغييرات الحادثة في السوق؛ حتى تقتنص الفرص فور ظهورها، وتظل في المقدمة.
رابعًا: مواصفات الجمهور المُستهدف
- «حدد الجمهور الذي تستهدفه؛ لتتمكن من مخاطبته والتسويق له بلغته». فتختلف اهتمامات، واحتياجات العملاء تبعًا لعدد من العوامل التي يجب تحديدها بدقة، ومن أهمها: الجنس، المستوى المادي والطبقة الاجتماعية، والعمر، والدولة.
- على سبيل المثال: إذا كان جمهورك المُستهدف الشباب، فستُخاطبهم بلغة أبسط من كِبار السن.
- وبناءً على الفئة المُستهدفة التي سُتحددها، ستبني أساسيات خطة التسويق والمبيعات.
خامسًا: جميع التفاصيل المُتعلقة بالمزيج التسويقي
ها هي العناصر التي تخص المزيج التسويقي 3p’s
يتكون هذا المزيج التسويقي من 3 عناصر رئيسية لذلك يُعرف بـ 3p’s، تعرف عليهم الآن:
- الدليل الماديّ Physical Evidence: وهو مدى كفاءة الخدمة أو المنتج المعروض.
- الأفراد People: أي جميع المسئولين عن التسويق في الشركة بما فيهم مسئولي المبيعات.
- عملية الشراء Process: هي العملية التي يقوم فيها العملاء بشراء المنتج سواء عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي، أو على أرض الواقع.
تعرف على العناصر الخاصة بالمزيج التسويقي 4p’s
يُعرف المزيج التسويقي بـ 4p’s؛ لأنه يتكون من 4 عناصر أساسية، سنستعرضهم بالتفصيل الآن:
- السعر Price: لا تُبالغ في سعر مُنتجك كثيرًا؛ فيتجه العملاء للمنافس الذي يبيع بسعر أقل.. ولا تُقلل من السعر بشكل مُبالغ فيه؛ فيشك العملاء في جودة المنتج. حدد السعر المُتوسط الذي يناسب المستوى المادي للشريحة المُستهدفة، ويجذبهم للشراء.
- المكان Place: اختر المكان المناسب لبيع منتجك؛ حتى يسهل على العملاء إيجادك.
- المنتج Product: يجب اختيار المنتج المُناسب للسوق، والذي يُغطي احتياجات الشريحة المستهدفة.
- الترويج Promotion: يوجد عدد كبير من الوسائل والقنوات التي يُمكنك استخدامها في الترويج لمنتج/ خدمتك مثل وسائل التواصل الاجتماعي بأنواعها، والإعلانات التليفزيونية، والدعايا المطبوعة.. وغيرها. وينبغي عليك اختيار الطريقة المناسبة من بينهم للتسويق جمهورك المستهدف.
ما أهمية تتبع مؤشر أداء الخطة التسويقية KPI؟
- لكي تضمن تحقيق الأهداف المرجوة من الخطة التسويقية؛ يجب عليك قياس مستوى الأداء بشكل دوري حتى تصلح أي خلال يُمكن أن يحدث.
- وهناك العديد من الأدوات التي يُمكنك استخدامها لمعرفة مدى فاعلية الحملة التسويقية، وإصلاح أي أخطاء، ومن أمثلة هذه الأدوات هو Google analytics الذي يوفر لك كل المعلومات الخاصة بالعملاء، والمشاكل التي تواجهها لتوفير حلول لها.
- ويُمكنك أيضًا قياس مدى نجاح حملتك التسويقية من خلال عدد الاستفسارات، والمكالمات، والعملاء الجُدد، ومدى رضا العملاء عن المُنتج أو الخدمة التي تُقدمها.
والآن.. أصبح لديكِ دليلًا شاملًا لعمل خطة تسويق ومبيعات مُتكاملة، تساعد على تحويل أي فكرة إلى كيان على أرض الواقع له وجود قوي في السوق، كل ما عليك هو تحديد أهدافك والبدء على الفور!
